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連鎖人物

母嬰用品的市場很大,除傳統線下的店鋪之外,孕嬰市場大規模爆發,還點燃了電商的熱情。越來越多的線上線下結合的平臺給嬰童市場來來了新的市場和商機。比如, “BABYMAXX”,中文“最寶貝”,就是一個匯聚了母嬰零售、互聯網、電商、移動互聯等領域的資深專家,共同打造的中國母嬰首家垂直細分領域O2O的全國連鎖品牌,也是目前唯一為加盟商運營的020營銷品牌。

母嬰行業綜合解決方案提供者。

“最寶貝”在線上,擁有自己強大的網上商城與先進的手機購物平臺,而作為020的線下環節,“最寶貝”全國實體店均由加盟商開設,線上線下商品價格統一。總部的線上商城作為加盟商店面的延展部分,負責統一推廣,全品展示,解決了加盟店展示少的弱點,同時線上消費的商品利潤全部由加盟商獲得,真正完善了母嬰020銷售服務鏈,大大降低了母嬰店的加盟門檻和專業要求。

連鎖網:請簡單介紹下最寶貝的創立及發展歷程。

申穎:最寶貝從2014年5月份創立到今年兩個年頭。在這兩年當中,我們已經在全國各地開了上百家門店,這些門店經營狀況都比較好,基本上都處在盈利狀態。除了擴展門店,我們還完成了其他一系列的工作,首先是商品優化的工作,目前最寶貝的商品已經做到了非同質化競爭。

第二、我們完成了一個統一化的系統。這個系統既可以把線上聯通線下,還可以把所有門店后臺和公司的后臺連接在一起。

連鎖網:您剛剛也提到一個詞“非同質化競爭”,那您認為最寶貝與其他母嬰品牌相比,它的核心競爭力是什么?

申穎:最寶貝的核心競爭力在于綜合解決核心需求的能力。無論是線上還是線下,大家在整個銷售的過程中會遇到的問題,比如說價格問題、庫存問題、資金周轉不靈、速度、時效等問題,在這些方面公司已經有了綜合的解決方案,并且在實踐的過程中已經得到了驗證。

連鎖網:聽說最寶貝今年上了新的項目叫“海外淘”,能簡單介紹下為什么要上這個新項目及這個新項目跟以往項目有什么區別嗎?

申穎:海外淘,已經成為目前新手爸媽選擇商品的一種必用的手段。對于門店,或是線上來講,大家都有同樣的需求。我們上的這個海外淘能夠解決到門店以下三個問題,第一、很難把一些商品落地這種現象;第二、擴大了消費者到店消費時,商品的可選性;第三、門店在這上面不需要大量備倉,也減輕了他們的資金壓力。

半年即可收回成本。

一家100㎡左右的最寶貝加盟店,投資額度在20萬左右,這20萬基本上包含了店租、裝修在內的所有費用。而且據申穎女士透露,門店正常經營的話,這筆投資費用,半年就可以完全收回。目前,最寶貝在全國的上百家門店均處于盈利狀態。這主要得益于最寶貝在店面的后期扶持上下了大工夫,除開整個招商加盟行業老生常談的選址、裝修、設計等常規扶持,最寶貝的扶持的差異化主要體現在其獨家發售的商品和業內領先的O2O系統上。

連鎖網:請對最寶貝做一個簡單的投資盈利分析。包括它的投資額度、回本周期情況等。

申穎:做一家最寶貝的連鎖加盟門店需要完成以下工作。第一、尋找店面,建議在商業區和社區的周邊,第二、準備資金,基本上100㎡的店,需要大家準備20萬左右的資金,這個資金已經包括了店租、裝修還有首批貨品的錢;第三、在店面選擇上,我們的建議是100㎡的店是為最佳的一個選擇。在投資回報上,以100㎡的店為例,基本上是半年就可以收回成本。

連鎖網:合作商選擇最寶貝之后,總部能提供哪些差異化的加盟扶持和幫助?

申穎:首先、我們使用了一套系統支持,在這套系統里,門店庫存和公司庫存是聯通的,在您訂貨的同時,你可以看到公司的商品哪些在做活動,哪些在做促銷打折,公司還有多少庫存,能夠隨時下定單;

第二、在這套統一的系統里,我們還可以關注到門店的銷售情況,如果有些商品滯銷,公司可以及時反饋,把滯銷商品進行調整,或是增加銷售力度,幫助門店把庫存降到最低;

第三、我們的商品全部是優化過的,最寶貝只做母嬰行業里面的精品,而且在這些精品里面,有40%是我們獨家發售的商品,這就能保證在市場包括價格的競爭力上,最寶貝都會有非常好的競爭狀態;

第四、我們有統一的市場化的推廣。推廣費用由公司統一承擔,不需要加盟商承擔;

第五、如果你在經營的過程中,遇到資金的困境,來找公司,公司這方面會有一個很大力度的支持;

第六、貨品的時效性上,公司已經及時做了優化?;舊銜頤強梢宰齙降愣緣愕吶淥?。

連鎖網:母嬰用品行業是一個靠引導消費的行業,也是一個很看重產品附加值的行業,因此一個母嬰用品店的導購員是否專業就對這個店的業績有很大的影響,最寶貝是如何保證加盟店導購員的專業度的?

申穎:這個沒有什么捷徑可言,只能通過不同的專業的培訓,包括商品、銷售技巧、客戶溝通、育兒知識等方面專業的培訓才能解決掉這個問題。具體到最寶貝來說,我們有專門的培訓老師,對于商品的培訓,我們會引入所有廠家對于專門商品的培訓。而且最寶貝的培訓是具有周期性的,像商品的培訓,基本上一到兩個月就要做一次,像銷售技巧的培訓,我們會根據在后臺看到的門店銷售業績的不同去進行有針對性的培訓。

產品展示

開母嬰加盟店,究竟自己拿貨好還是加盟好?

在專訪開始前,筆者也針對母嬰行業創業人群做了一個小小的調查,發現很多想涉足母嬰行業的投資者在加盟好還是拿貨好這個問題上都拿不定主意。那么這兩者各自的利弊到底是什么呢,就這個問題,筆者也請教了申穎。

連鎖網:很多人想開母嬰加盟店,但都在猶豫自己拿貨好還是加盟好?您能從客觀的角度來分析下這兩者的優劣嗎?

申穎:關于這個問題,我的看法是都挺好的。但是我們聊以下幾個問題,大家可以自己判斷。

如果是說門店要自己拿貨的話,首先、要考量店主對商品的眼光,也就是他對商品的專業性,包括對商品銷售節奏的高度掌控,一旦把握不好的話,會容易出現大量庫存;第二、還要考量店主對消費者的影響力。第三、自行拿貨很難解決門店商品的連貫性。因為不可能有任何一個品牌或工廠單為一個門店備庫存。所以很可能會出現在有些貨品賣的還不錯的情況下,缺貨,只能另外換貨品;

第四、沒有采購優勢,因為他的貨量偏小,所以拿不到很優惠的價格,在價格的競爭當中,會處于劣勢。第五、由于門店的面積有限,有些大件的商品無法陳列,比如車床椅這類的商品有可能沒辦法銷售,而這些商品大都是高毛利的商品。

那我們再來看加盟能夠解決掉的問題。第一、統一貨品、商品、統一采購可以解決掉價格和毛利矛盾的問題;第二、統一的專業的陳列,這對于消費者的引導力是不言而喻的。第三、統一的市場推廣可以解決掉消費者對于品牌的認知度和信任度的問題。

第四、公司強有力的售后支持可以使公司各個加盟店對于售后這一塊的成本,大大降低。第五、無法陳列的商品,特別是大件商品可以通過公司其他的形式進行售賣,提高門店的毛利和銷售額。

連鎖網:由于母嬰用品市場競爭激烈,專家分析,母嬰用品將從暴利時代,進入微利時代,在這種市場形勢下,最寶貝如何讓自己的母嬰用品加盟店突出重圍呢?

申穎:這個問題我是這么看的,在一個行業里面不可能所有的商品都是高毛利的,比如母嬰行業,它一定會有一些相對來說比較成熟的,特別是快消品,進入微利時代,這個是不可否認的。但是,在母嬰行業,大部分的商品還是屬于毛利商品的,特別是制造業的一些商品,例如車、床、椅、服紡之類的商品仍舊是高毛利的商品,沒有完全進入到紅海狀態。

另外,除了商品的毛利,大家還應該多去關注這個商品的品牌是否能夠像國外的一些品牌一樣做成大品牌,服務于消費者;再有者與品牌相對應的商品的質量問題也應該是大家去關注的問題。

為了解決商品的質量和價格成正比的問題,最寶貝選擇的是只跟品牌商、生產方直接合作,去中間化,盡量來保證加盟商的利潤和消費者的利益,把中間所有環節去掉,把中間所有的利潤返還給消費者,這樣基本上就解決掉了這個問題。

如何解決納客難、留客難、鎖客難的三難格局?

嬰幼兒用品市場目前品牌林立,競爭激烈。想要通過加盟這種形式創業成功,除去選擇一個好的品牌之外,在門店的日常經營中還必須掌握一定的經營技巧,才能在競爭中立于不敗之地。

連鎖網:如何解決母嬰門店納客難、留客難、鎖客難的三難格局?

申穎:門店為什么會出現這三個問題呢?是因為第一、商品不好,陳列不到位。消費者在經過這家門店的時候,他就沒有進來的沖動和欲望,所以它就納客難;

第二、商品沒有連續性,陳列做不到連帶銷售。對于消費者也沒有一個強有力的引導力,所以就留客難,也就是消費者進到店里面,就會有一個感受,我來錯店了,所以客人就留不??;

第三、商品單一和市場推廣單一就鎖不住客。為什么呢?我今天進到你店里頭,賣這些東西是這個價格,明天我進到你店里,你仍舊是這些東西,是這個活動。所以消費者就沒有新意,你就留不住他,他就會換其他的門店去解決他的銷售問題;

那么解決這三難格局其實并不難。第一、我們要選擇好的合適的商品讓消費者進到店里之后,能夠感覺到,不管買這個也好,那個也好,我的可選擇性是比較高的,我能買到很多的東西;

第二、因為你的服務做得好,商品的更新率做的也很好,每次消費者進到店里就會有新的不一樣的感覺,那他就容易每一次都來你這里進行購物;

第三、不同類型的市場活動可以吸引不同需求的消費者,能夠讓他持續到店。

上海快三未开号码查询:量大才能賺錢,如何把嬰兒用品重復消費強的商品做起來(食品、內衣、外套、紙尿褲、洗護、日用品)對于門店的盈利就顯得非常重要,對此您有什么好的建議?

申穎:其實對于這個行業來講,嬰兒用品本身消費性就強,在我們這個行業,基本上沒有耐用消費品,都是快消品,比如服紡類的,小朋友三個月就要更換一次,它也是屬于快消品。具體來說,如何做呢?首先、我們要做好商品的結構,做好商品品類及精品的挖掘,在商品的結構比較好的情況下,還可以提高商品連帶銷售率;其次、要能夠及時的把黃金單品挑選出來,做好門店的市場推廣和黃金單品的推廣。第三、所有的商品還要保持專門的陳列和維護。

連鎖網:好的,很感謝申穎女士接受連鎖網的采訪,也祝福最寶貝在未來能夠發展的越來越好。

申穎:謝謝!

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